La lettre à Lulu
Lulu 104

Arracheurs de dents sous influence

Métiers de bouche


Les commerciaux aux dents longues ont table ouverte à la fac dentaire.


La Corpo dentaire, ou bureau des étudiants, reçoit tous les deux ans des commerciaux du secteur au cœur du CHU nantais, dans la cafète de la fac d’arracheurs de dents. Mais pas un seul mensonge ce jour-là, juste des boniments mercantiles et des incitations à adopter un produit... Le 14 mars, ce « forum partenaires » sur invitation a brassé fabricants et marchands, les mutuelles des professionnels de la santé MACSF, les courtiers en assurances Integra et Kaducea, les laboratoires Pierre Fabre et Bausch, les produits Gum et Colgate, le Crédit Lyonnais, les fabricants de matériels PlanMeca, Henry Schein, Komet... Public visé : tous les étudiants, potentiels clients, de la deuxième à la sixième année, tâtant du matériel utilisé au centre de soins dentaires jusqu’aux remplacements chez des dentistes en libéral.

Dentifrice relationnel

Dès l’entrée, la « déléguée médicale » Colgate propose des échantillons gratuits des produits Elmex, le dentifrice haut de gamme. Mais attention, « pas question de faire du marketing, c’est du relationnel : un dentiste qui dirait à son patient "je recommande Elmex", ça ne m’intéresse pas », assure la VRP sans rire. L’enjeu, c’est que ces braves étudiants en dentaire « fassent la différence entre un dentifrice basique et une gamme classée "médicament", et qu’ils aillent voir le dossier scientifique de chaque dentifrice. Le but est qu’une fois dentistes, ils conseillent notre produit en le connaissant bien, comme un médecin qui remplit une ordonnance. » Colgate s’implique aussi dans le cursus de formation : « Pour les assistants dentaires, la prévention n’est pas mise en avant. Donc nous on intervient sur le risque dentaire. » Dans quel cadre ? Le doyen de l’université et un prof référent valident. Quant aux réunions d’information, elles peuvent se dérouler « hors du cadre de la fac » d’après un étudiant, dans des cabinets établis par exemple.

Le conglomérat américain Colgate-Palmolive s’implique aussi dans la vie étudiante, soutenant les actions humanitaires comme L'hôpital des Nounours qui transforme les étudiants en « nounoursologues » auscultant les peluches des n’enfants, et Le Nez pour sourire qui finance les clowns à l’hosto : « Ça permet de cadrer les projets et ça fait plaisir quand les étudiants envoient des photos de leurs actions », dit la VRP dans un grand sourire commercial. Et cette drague, ça marche ? « Colgate a les moyens de vérifier les retombées, je suppose, mais ce n’est pas ce qu’on me demande. Colgate ne communique pas là-dessus, ça reste en interne. »

Ramène ta fraise

Le fournisseur de fraises Komet cible tout autant l’étudiant « pour qu’il pratique avec notre matériel, et s’habitue le plus tôt possible à travailler avec nos références », explique la représentante de la marque pour ce forum, une étudiante en marketing sous contrat en alternance chez Komet, chargée marketing et partenariats dans les seize facs dentaires en France. Elle propose des coffrets de fraises à utiliser dès la deuxième année en TP. Pour les étudiants des années suivantes, « Komet met à disposition des fraises que la fac n’a pas les moyens de se payer. Et moi non plus tant que je suis étudiante. C’est nickel, et de toute façon, ça ne se ferait pas autrement », dit cette étudiante de sixième année. Pour cette mise à disposition de matos, même topo que pour Colgate : validation du doyen, accord avec un prof référent, réunions hors de la fac, parfois avec des cabinets en ville. « On a proposé des TP, mais les doyens bloquent », regrette un organisateur du forum. Parfois ça passe : en janvier, deux TP ont été menés en « endo »* par Komet, avec topo oral et pratique sur mannequins dans l’atelier du rez-de-chaussée de la fac. La commerciale ne cache pas son but, placer sa camelote aux apprentis dentistes, et pour cela elle les gâte : « On leur donne un tote bag, comme ça ils pensent un peu à nous en partant. Ça leur permet de savoir qui on est. » Un peu cheap comme cadeau, mais plus question d’en faire des caisses, surtout depuis la loi Bertrand de 2017 dite « anticadeaux », supposée « moraliser les relations entre les industriels et les professionnels de santé ».

Hameçonnage libre

On ne cause pas que technique au forum des partenaires : banquiers, assureurs, mutualistes, tous sont intéressés par un marché de futurs praticiens libéraux bien assis qui toucheront de 3 000 € à 18 000 € brut par mois selon qu’ils dépotent de la carie de base ou de l’orthodontie, juteux bizness de la ferraille dans les dents pour ados. Le courtier en assurances Integra est ravi d’être là, au cœur de la cible : « C’est bien qu’ils [la Corpo] arrivent à s’ouvrir, sinon on n’y a pas accès. » L’intérêt pour une mutuelle de récupérer un client de 25 ans en pleine forme ? « En cas d’accident grave qui le cloue dans un fauteuil roulant, il touche des indemnités à hauteur de ses revenus d’avant. Et bien sûr, ses cotisations sont à la hauteur de la confortable indemnisation qu’il touchera au cas où. » Une étudiante commente : « C’est sûr qu’ils ont tous intérêt à nous hameçonner maintenant. Une fois dans un cabinet, plus personne ne change de banquier, de mutuelle ou d’assurance. Pas que ça à foutre ! »

De fait, en milieu d’après-midi, les étudiants ont en effet autre chose à foutre, malgré les places de cinéma à gagner et les tubes de dentifrice gratis : juste à côté, un « face to face » avec des dentistes en exercice permet de décrocher un remplacement, un stage, une embauche. Et faut aussi se faire belle et beau pour le tonus du soir (un tous les deux mois), organisé par la Corpo grâce aux coups de pouce de partenaires du forum, mais aussi d’autres sponsors ponctuels, dont Red Bull, l’ami des apprentis dentistes. Et des caries.
Alain Cisive
* L’endodontie traite de l’intérieur de la dent.

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